Savez-vous que 78% des acheteurs en B2B vont d’abord sur le web pour trouver leurs fournisseurs et ce chiffre va jusqu’à 89% si l’on prend en compte la totalité des acheteurs ?
Il s’agit alors pour les entreprises de se démarquer pour être visible sur la toile… On ne parle pas ici seulement de référencement, mais plutôt de pertinence : avoir une vraie stratégie de content marketing permet de créer une véritable valeur ajoutée pour gagner en notoriété, en confiance et donc générer un trafic qualifié pour convertir le visiteur en client averti.

Et-Cetera vous accompagne dans cette stratégie éditoriale, et vous livre ici les 7 règles pour une visibilité performante.

Lorsque vous parlez sur le web, ne vous adressez pas à un prospect, mais à des femmes et des hommes. Créez une relation humaine avec les visiteurs. Partagez vos connaissances comme vous le feriez auprès de vos amis dans une conversation. Vos prospects se posent des questions, tentez d’y répondre naturellement sans forcément essayer de vous vendre à tout prix.
Commencez par réunir tous les sujets qui entourent votre activité ; tous ceux sur lesquels votre entreprise a toute sa légitimité pour en parler. Après ce travail, vous serez certainement surpris de voir la quantité de choses que vous avez à dire et qui vont intéresser vos prospects. C’est autant de portes d’entrée pour faire venir les internautes sur votre site.

On l’a vu en intro, le parcours d’achat a évolué. Il existe désormais 3 phases dans la démarche de consommation : la prise de conscience, la considération et enfin la décision. Pour chacune de ces étapes, même si l’objectif final est de transformer le visiteur lambda à l’acte d’achat, des contenus sont à adapter. A travers eux, vous allez accompagner votre prospect à la prise de conscience d’un besoin, d’un problème, d’une envie, puis à la recherche de solutions et enfin à la décision d’achat.
Pour accompagner ce prospect, il vous faut le connaître parfaitement : qui est-il ? Quel âge a-t-il ? Hommes, femmes ?Quel langage parle-t-il ? Quels sont ses centres d’intérêt ? Comment s’informe-t-il ? Est-il plutôt dans l’achat compulsif ou au contraire a-t-il besoin de temps ?… Toutes ces questions vous guideront vers la façon de vous adresser à lui. On ne le répétera jamais assez : votre cible doit être au centre de votre stratégie.

Pour être pertinente et donc avoir un résultat positif, le content marketing ne doit pas laisser de place au hasard. Il s’agit d’une véritable stratégie sur le long terme. Pour cela, appuyez-vous sur un planning éditorial qui va vous permettre de publier des contenus cohérents avec les attentes de votre cible. La vue d’ensemble de vos publications sur une longue période est nécessaire pour adapter vos objectifs, rectifier si besoin, alterner les styles de contenus.

Pour aller plus loin dans la règle 1, le content marketing n’est pas un discours commercial. Il doit accompagner vos prospect dans la prise de conscience d’un besoin, leur apporter de l’information avant de leur apporter une réponse à ce besoin. Pourquoi ? Parce qu’ils ne sont pas prêts à passer à l’achat immédiatement. Ils ont besoin de conseils neutres et objectifs pour avoir confiance en vous et petit à petit en vos produits ou services. Plus vous livrerez d’informations, plus vous vous donnerez une image d’expert légitime et du coup, vous serez un choix logique lorsqu’il s’agira de passer à l’acte.

Inutile de publier un article par jour si vous ne pouvez pas tenir la cadence, et encore moins si vous n’avez rien à dire… Mieux vaut se restreindre à un article par mois, de qualité plutôt que de noyer vos visiteurs par des articles sans intérêt trop nombreux. Ces derniers finiront par se lasser et iront voir ailleurs.

Bien entendu, vous devez utiliser le ton qui correspond parfaitement à l’image de votre entreprise. Celle-ci doit être en accord avec votre cible. C’est pour cette raison qu’il faut avant de s’engager dans une stratégie de content marketing, bien définir votre cible, son vocabulaire et ses attentes.

Articles, vidéos, infographies… alternez les types de contenus mais aussi leurs supports : partagez sur les bons vecteurs, pensez à partager vos publications sur les réseaux sociaux pour augmenter leur viralité ; n’hésitez pas à placer des boutons de type « demande de renseignements supplémentaires », « s’inscrire à la newsletter »… pour créer de vraies relations avec votre communauté.